12月28日，在第七届中国人才管理创新高峰论坛在广州举办。论坛公布了第四届最佳人才管理创新案例评选结果，新华三集团申报的“A计划”人才激励创新实践成功入选，荣获“最佳人才管理创新案例奖”。

在数字经济浪潮下，近年来，新华三集团大力推动区县数字化发展、挖掘下沉市场潜力，创新推出商业模式“A计划”。截至目前，新华三“A计划”已经覆盖广东、湖北、山西等省份的近150个地级市，发展了超100家“A计划”伙伴公司，吸引近400位厂家及伙伴人才深耕下沉市场。

“‘A计划’是新华三集团全栈式数字化解决方案能力向三四线城市延伸的重要模式创新，通过构建‘大平台、小前端’，全力赋能、支持伙伴干事创业，开拓下沉市场、提升服务能力、稳定拓展业务增量，实现了多方共创、共享、共赢。”新华三集团副总裁全良影介绍。

洞察痛点 打造高阶创业平台

新华三集团是新紫光集团旗下核心企业，也是我国 ICT 领域领军企业，拥有计算、存储、网络、5G、安全、终端等全方位的数字化基础设施整体能力，为客户提供云计算、大数据、人工智能、工业互联网、信息安全、智能连接、边缘计算等在内的一站式数字化解决方案，以及端到端的技术服务。其中，该公司无线网络、刀片服务器、园区交换机市场份额等连续多年保持全国首位，数据中心交换机、GPU服务器、路由器等市场份额位列全国第二。

近年来，我国数字经济蓬勃发展。依托在商业市场的深厚积累，新华三集团敏锐洞察到三四线城市以及县域市场的数字化发展痛点，积极发挥自身优势，推出“A计划”为合伙人打造高阶创业平台。2019 年，“A 计划”商业模式雏形在广东试点；2022年，新华三商业集团BG成立，“A 计划”正式在全国范围内推开。

“A计划”，又称城市合伙人计划，即新华三从原厂家、核心生态合作伙伴团队、友商以及面向外部市场，招募具有创业潜力、创业梦想、创业激情的人才共同搭建事业平台，鼓励生态体系内的优秀人才回乡创业，将技术和服务带回家乡，助力核心合作伙伴深度覆盖网格、拓展增量市场。

整体来看，“A计划”具有三大典型特点：一是突出人才与区域结合，巧妙地将留用人才与区域下沉两条主线结合在一起，既帮助下沉市场留住优秀人才，又实现了技术、服务和产品方案在区域市场的下沉；二是大平台、小前端模式，将区域市场的进攻队形定义为“大平台、小前端”，即“A计划”伙伴自身的“小平台”叠加在新华三的“大平台”之上，相互配合与支撑，形成合力，触及县域市场最前端；三是充分授权，在网格区域内，“A计划”伙伴享有充分的项目权、报价权，促使其市场拓展心态从“打工”转变为“创业”。

在“A计划”实施过程中，新华三集团将全国所有区县逐一进行网格化，通过网格化的销售模式，更有针对性地对区县市场进行覆盖与服务，杜绝“撒胡椒面式”覆盖，由“A计划”CEO担任相应网格的责任人。同时，坚持厂家、母公司、CEO三者责、权、利清晰，各司其职提高作战效率，确保发挥出最大合力，践行下沉策略。

授人以渔 激发干事创业热情

作为“A计划”强大赋能平台，新华三集团支持有意愿、有能力的创业者成为“CEO”，让优秀的员工当老板，给予独家经营权，提供品牌价值输出、技术支持、培训等服务，极大地激发了他们的干劲和创造力，也帮助其实现创业梦想。目前，累计吸引了400位厂家及伙伴人才，其中新华三原厂骨干员工占比超40%。

“作为新华三原厂10年的老员工，创业3年来，能与新华三继续同行是我的荣耀。”“A计划”合伙人、广东雷臣信息技术有限公司CEO雷军说，“早已习惯并骄傲于新华三厂商的标签，也对这个集体产生了深深的依恋。”

2021年11月，雷军加入“A计划”，负责新华三集团在广东省汕头市、汕尾市两个网格内所有业务。“新华三的统一大平台为我们解决了很多后端问题，这让我们非常有安全感，也有更多的精力投入到市场拓展中。”雷军说，“加入‘A计划’后，公司团队成员的责任心更强了，大家把创业当成了真正的事业去经营。”

据全良影介绍，对于“A计划”的伙伴，新华三集团前期会给予全方位支持，包括技术赋能、资金扶持，以及协助其在当地注册公司、为其提供办公信息化设备等，提供一站式服务。

阅动因博（茂名）信息技术有限公司CEO凌保红是2019年第一批加入“A计划”的合伙人，目前该公司作为新华三在广东茂名、阳江区域的代理商，负责区域内网络、安全、服务器、存储、智能终端、华智等产品的销售以及维护。“对外，我们是代表新华三在网格区域内拓展业务；对内，新华三也拿我们当自家人，给予大力扶持，有集团作为‘后盾’，公司发展的信心和底气更足了。”凌保红说。

“在我们公司创业初期，新华三集团在资质共享、资金投入、及人力支持（商务、财务、技术）、市场营销推广等方面给予很大支持，提供业务指导，帮助打开网格内市场格局。特别是，针对重大项目，全力协调、整合公司内资源支持，帮助我们实现突破。”“A计划”合伙人、湖北阅动聚祥科技有限公司（以下简称阅动科技）CEO邓涛说。

目前，阅动科技主要负责新华三集团在湖北天门市、潜江市、仙桃市三个县级市的网格，服务于各级合作伙伴及最终用户，提供H3C授权产品和解决方案的技术咨询、销售、售后服务支持等。“我们团队这两年在江汉地区的经营远超出预期，团队成员保持稳定，大家收入、能力都得到大幅度提升，也为当地的数字化转型贡献了自己的力量。”邓涛介绍。

经过数年发展，优秀的“A计划”伙伴、公司的核心团队已经扩大至6—8人。并且新华三还推出了 “A 计划” 的连锁版，支持有意愿、有能力的“A 计划” 伙伴实现“连锁化”“规模化” 发展，进一步在网格市场实现精耕细作。

持续深耕 “A计划”明年继续扩容

当前，“A计划”已成为新华三商业市场渠道体系中重要的组成部分。据统计，2023年全国100家“A计划”合伙制公司实现了160%的收入增幅，商业细分业务整体取得了30%以上的高速增长，GDP在3000亿以下地市实现了高达40%的同比增长。2024年，“A计划”公司为新华三集团带来的业务增量约5亿元。

作为新华三集团在下沉市场的重要力量，与合作伙伴联手深耕地市区县市场，有助于进一步扩大在下沉市场的覆盖范围和市场份额，挖掘更多潜在客户和业务机会。展望2025年，新华三集团将根据整个业务发展的需求，进一步推动“A计划”向更多城市覆盖。

“我国幅员辽阔，相对而言，中心城市和省会城市的信息化、数字化基建水平、服务能力相对较高，而广大的三四线城市以及县城，还面临数字化基础设施薄弱、数字人才短缺、数据资源管理、数字化产业转型较难等挑战，这也是未来‘A计划’持续下沉的动力与机遇。”全良影指出，2025年“A计划”拟增加20—30个城市，至少覆盖50个地级市，扩充约100名伙伴。

在发展战略方面，新华三集团将把“平台优化、持续发展、管理精干”作为核心策略，打造“A计划”升级版。一方面，重点解决数据孤岛问题，让数据助力合伙人业务拓展；同时，整合平台门户，一站式解决“A计划”公司从售前到销售再到售后所有问题。另一方面，将吸引更多人才，发展更多“A计划”公司，覆盖更多地市，强化行业知识、拓展赋能、管理提升，创造更大的商业价值。